Dossier emploi Profils commerciaux

Profils commerciaux

La fonction commerciale a un rôle primordial au sein d'une entreprise. En effet, elle contribue à la pérenniser.

Il ne s'agit pas seulement de « vendre un produit », c'est une fonction qui a pour but de mettre en place une réelle stratégie, parfois complexe, qui vise à donner sa place à un produit sur un marché.

L'enjeu est de développer et entretenir le portefeuille clients, afin de maximiser le chiffre d'affaires et générer des marges bénéficiaires. C'est à dire qu'il faut :

• fidéliser davantage les clients existants : la relation client est au cœur des préoccupations des entreprises car c'est principalement par ce biais que celles-ci se développent
• acquérir de nouveaux clients.

La fonction commerciale est complémentaire du marketing opérationnel. D'autre part, la fonction commerciale requiert des compétences multiples, c'est pourquoi les chefs d'entreprises recherchent des employés polyvalents.

Force est de constater que le marché est hyper-concurrentiel aujourd'hui, cette tendance est due en partie à la volonté de nombreuses entreprises de devenir leader sur un même marché. C'est pourquoi la dimension internationale s'annonce comme un challenge pour les entreprises, ce qui laisse envisager un avenir plutôt prospère pour l'activité commerciale.

Emploi : Orange

Principale filiale du groupe France Télécom, opérateur de télécommunications leader en France et dans le monde, Orange est depuis 2006 une marque phare en matière de mobiles, d’Internet et de télévision. Zoom sur ce groupe qui ne cesse d’agrandir ses troupes, et notamment le nombre de « profils commerciaux ».

Premier opérateur mobile en France, Orange comptait près de 24 millions de clients dans l’hexagone fin 2008, contre près de 180 millions dans le monde. Numéro un européen de l’Internet haut débit ADSL, de la téléphonie sur Internet et de la télévision sur ADSL, le groupe est également le numéro trois du mobile en Europe… Un classement encourageant appuyé par une forte volonté de croissance et d’innovation.

Le recrutement des commerciaux

Ventes, relations clients, services aux professionnels ou encore marketing… Les commerciaux travaillent sur plusieurs familles de métiers. Vendeurs en entreprise, en magasin, ou commerciaux en « call center » (centre d’appels), tous sont recrutés en fonction de leur motivation et de leurs expériences. Du Bac +2 pour les vendeurs en magasin (accueil et conseil des clients) aux diplômes d’écoles de commerce pour les vendeurs en entreprise, les profils recherchés varient en fonction du poste. « Mais en règle générale, il n’y a pas un profil type, mais des profils types, précise Jacques Moulin, directeur des ressources humaines des Opérations France Orange. Notre valeur fondamentale, c’est la diversité : nos clients sont extrêmement différents, et nos salariés sont à l’image de cette diversité ».

Métier : Vienne Documentique

Créée en 1991 à Poitiers, la société Vienne Documentique propose des produits concernant l'impression et le document. La cible principale de l'entreprise ? Les secteurs de l'informatique et des réseaux. Jennifer Blanchard, commerciale au sein de l'entreprise, nous présente son métier.

Direct Emploi : Quelles sont vos missions au sein de Vienne Documentique ?

Jennifer Blanchard : Ma fonction principale est de vendre des photocopieurs ; je dois pour cela prospecter des clients à travers toute la Vienne. J'arrive au bureau en général très tôt le matin (vers 7h), et mon objectif est de partir sur les routes le plus tôt possible pour rencontrer un maximum de clients. Ces entretiens se font soit suite à un rendez-vous, soit sans rendez-vous : ce deuxième type de prospection est évidemment plus difficile, le client pouvant refuser de nous voir…

Direct Emploi : Comment êtes-vous arrivée à ce poste ?

Jennifer Blanchard : J'ai obtenu un Bac STT en commerce, puis un BTS Négociation et Relation Client (BTS NRC) il y a deux ans. Après cela j'ai travaillé dans la concurrence pendant neuf mois puis je suis arrivée à Vienne Documentique. Cela fait donc un an et demi que je suis dans l'entreprise.

Direct Emploi : Quels sont les avantages et les difficultés de ce métier ?

Jennifer Blanchard : Concernant les inconvénients, comme je le disais il y a des horaires souvent inconnus : on ne compte pas nos heures… Sinon c'est un métier qui nous permet de rencontrer énormément de gens ; c'est un avantage énorme. Avoir un bon sens du relationnel est donc une qualité essentielle.

Cabinet de recrutement : Balland Consultants

Fondé en 1991 par Dominique Balland, le cabinet de recrutement Ballands Consultants, basé à Lyon, est aujourd'hui spécialisé dans la fonction commerciale. Son fondateur nous présente le métier de commercial et les compétences nécessaires pour exercer ce métier.

Direct Emploi : Qu'est-ce qu'un commercial ?

Dominique Balland : La fonction de commercial est la plus importante d'une société puisqu'elle lui permet de vendre. Or une entreprise existe car elle vend. Le commercial a donc pour missions de développer le chiffre d'affaire de la société, et d'entretenir ses clients récurrents. Il doit également être à l'écoute de tout ce qui se passe à l'intérieur et à l'extérieur de l'entreprise, et de faire remonter ces informations auprès des responsables de la structure.

Direct Emploi : Quels secteurs recherchent le plus de commerciaux ?

Dominique Balland : Je dirais que ce sont tous les secteurs industriels en amont de la production. Si la crise touche par exemple le bâtiment, les fabricants de grues continuent à vendre leurs produits parce qu'ils sont en amont du BTP. Les secteurs qui vendent des produits techniques sont également demandeurs de commerciaux, mais ces derniers doivent cependant bénéficier d'une double compétence : à la fois technique (il faut bien connaître le produit) et commerciale. Cette double compétence est vraiment recherchée à l'heure actuelle.

Direct Emploi : Quels sont les profils les plus demandés ?

Dominique Balland : Un bon commercial doit être quelqu'un doué « d'empathie » : il doit savoir un peu lire dans la tête de l'autre, c'est-à-dire prévoir et imaginer le besoin du client. Sa capacité à convaincre est également très importante : il faut pour cela être persuasif, avoir un bon relationnel et être dynamique. Ces deux conditions sont primordiales. D'autre part, il s'agit d'avoir un minimum d'expérience, ou de faire ressentir une forte compétence commerciale.