La fonction commerciale a donc encore de beaux jours devant elle. C’est l’un des secteurs les plus porteurs. Mais les erreurs de casting coutent cher, et les dirigeants commerciaux ne le savent que trop bien ! Alors, comment se donner les meilleures chances de succès ? Comment rendre son profil attractif auprès des recruteurs, et comment obtenir les meilleurs postes dans la fonction commerciale ?
Nous avons demandé à Victor Cabrera, directeur commercial France & Espagne chez Expert Sender de nous éclairer sur le sujet.

Les bons commerciaux se font rares

Comme dans tous les secteurs, il y a des bons, des moins bons et des mauvais… cependant, la force de vente ayant un impact direct sur la performance économique de l’entreprise, on ne peut plus se permettre de recruter des amateurs et des profils peu évolutifs.
Le commercial d’aujourd’hui doit être formé en amont de son intégration. S’il n’est pas issu de filières commerciales classiques, rien n’est perdu, mais il doit redoubler d’effort pour sortir du lot en étant un vrai autodidacte.

Formez-vous aux techniques commerciales

Les standards du marché sont plus proches du master 2 que du bac pro vente. Cependant, il existe aujourd’hui bon nombre de solutions en termes de formation commerciale pour les débutants, comme pour les initiés qui auraient quelques carences à combler. Le fait est que le commercial qui souhaite prendre une longueur d’avance et se distinguer de ses concurrents à l’emploi se doit d’être quasi opérationnel à l’embauche.
Pour cela, le commercial / la commerciale devra maitriser les techniques et méthodes de vente (prospection, découverte client, techniques d’argumentation, traitement des objections…) mais également se renseigner sur les spécificités du marché, des produits et de l’entreprise pour laquelle il postule.

Le bon vendeur sait se vendre au recruteur

Dans les métiers de la vente encore plus qu’ailleurs, la vente la plus importante c’est la vente de soi-même. Car c’est véritablement vous que le recruteur achète ! Alors, soyez fin prêt…
Plus vous êtes renseigné en amont sur le poste, les différentes missions, les produits et services, l’entreprise, les concurrents, le marché, le profil du recruteur… mieux vous serez à même de vous vendre en démontrant votre valeur ajoutée.
C’est de cette manière que vous prouverez au recruteur que vous êtes l’homme ou la femme de la situation. Car si vous savez vous vendre, nul doute que vous saurez vendre l’entreprise et ses produits avec une rapide formation métier. Le développement de l’expertise technique viendra seulement compléter (et non remplacer) la formation commerciale préalable dont nous avons parlé.

Le marché de l’emploi favorise l’essor des commerciaux 2.0

C’est aujourd’hui incontournable, les entreprises n’attendent plus des simples commerciaux, mais bel et bien des commerciaux 2.0 qui savent tirer profit de toutes les technologies de l’information. Savoir vendre, c’est déjà bien nous sommes d’accord, mais être visible dans l’univers de ses clients et dans la sphère d’influence d’un secteur, c’est beaucoup mieux pour faire des affaires.
Les entreprises sont donc prêtes à payer plus cher pour recruter ce type de profils polyvalents capables d’attirer les clients à eux au travers leur personal branding ! Le marché est donc plus propice aux vendeurs-marketeurs qu’aux vendeurs purs et durs qui se cantonnent aux techniques traditionnelles.
A l’inverse, les pros du marketing, qui excellent sur les réseaux sociaux et dans le social selling, mais qui ne savent pas concrétiser leurs ventes quand il s’agit de décrocher le téléphone / rendre visite au client, ceux-là ne retiendront pas l’attention non plus des recruteurs.
C’est la complémentarité des compétences commerciales et marketing qui vous permettra donc de faire la différence sur la concurrence en entretien de recrutement face à des dirigeants commerciaux de plus en plus exigeants…

Des métiers en pleine mutation

Vous l’avez compris, le secteur commercial ne connait pas la crise, et les métiers de la vente sont en réelle mutation. Il y a donc une réelle carte à jouer pour ceux qui sauront tirer leur épingle du jeu. Qui plus est, les perspectives de carrières sont de plus en plus nombreuses et vont de pair avec ces changements.
Les meilleurs profils, qui savent s’adapter aux nouvelles attentes du marché - et qui obtiennent des résultats en termes de business – ont une belle carrière commerciale qui les attend. Car il n’est pas rare de rentrer par la petite porte en tant que commercial terrain pour finir directeur commercial quelques années plus tard après avoir fait ses preuves.